Concevoir la stratégie de développement de l’entreprise de maîtrise d’oeuvre et définir ses techniques de prospections

L’objectif de la formation est de (re-)trouver sens, efficience et plaisir dans votre développement commercial. Il s’agit en premier lieu d’affiner votre positionnement au regard des dynamiques du marché, de votre vision et de votre projet d’agence, et d’élaborer une stratégie de développement commerciale adaptée. Il s’agit en complément de définir un plan d’actions spécifiques, adaptées aux segments de marché visés, et d’acquérir des techniques de prospection et de fidélisation pour une pratique confortable et efficiente.

• Décrypter son marché (segmentation, acteurs, rôles, codes, enjeux et attentes)
• Expliciter sa vision et son projet d’agence (objectifs de développement)
• Définir un positionnement ajusté aux dynamiques du marché, à sa vision et son projet d’agence
• Définir des orientations stratégiques et un plan d’actions commerciales adaptés à son profil
• Maîtriser des techniques de prospection et de fidélisation

• Compréhension des besoins et attentes spécifiques des participants
• Enjeux du développement commercial dans le secteur de l’architecture

• Les dynamiques du marché, tendances économiques et réglementaires à considérer pour votre développement
• Les acteurs de la fabrique urbaine, portraits des principaux maîtres d’ouvrage et de leurs partenaires structurants
• Les domaines d’activités stratégiques, segmentation de votre marché en vue de spécifier vos actions de développement

Exercice 1 : cartographie de vos domaines d’activités stratégiques sur le marché

• La vision, ancrage et levier puissant de votre développement
• Le projet d’agence, cap indispensable pour orienter vos actions de développement

Exercice 2 : explicitation de votre vision et de votre projet d’agence

• La pertinence, un positionnement sur mesure à l’écoute du marché
• L’alignement, un positionnement cohérent et authentique au service de la vision
• La singularisation, une démarcation de la concurrence par la valeur ajoutée

Exercice 3 : repositionnement de vos domaines d’activités stratégiques sur le marché

• Les persona, exercice incontournable de compréhension de vos maîtres d’ouvrage (enjeux, cultures, logiques…)
• Les facteurs clés de succès, renforcement de vos avantages concurrentiels

Exercice 4 : caractérisation de vos prospects et identification de vos avantages concurrentiels

• Les orientations stratégiques, synopsis de votre développement par domaines d’activités stratégiques
• Les leviers stratégiques, identification de vos atouts et des opportunités de votre écosystème
• Les actions stratégiques, mobilisation coordonnée de vos leviers pour une stratégie pragmatique

Exercice 5 : définition de votre stratégie de développement (orientations, leviers, actions)

• Retours sur les enseignements de la première journée

Programme et préparation de la seconde journée (2 semaines de réflexion intermédiaire)

• Synthèse des enseignements de la journée précédente
• Echanges sur les exercices préparatoires (vision, positionnement, atouts, stratégie…)

• Les marchés publics, prospection dans un cadre réglementé par le Code des Marchés Publics
• Les marchés privés professionnels, prospection dans un cadre animé par des stratégies d’alliances
• Les marchés privés non professionnels, prospection hors cadre invitant aux partenariats

Exercice 6 : identification de vos espaces de prospection prioritaires

• La présentation de l’agence, communication multimédia, cohérente et percutante
• Le CRM, un outil indispensable d’organisation et de suivi de votre prospection
• Les mails types, rédaction de modèles de prise de contact et de relances adaptés à vos cibles

Exercice 7 : analyse sommaire de supports de communication de participants

• La prospection écrite, composantes d’un discours ciblé et percutant
• La prospection dans les salons, manœuvre délicate auprès d’acteurs peu disponibles
• La prospection téléphonique, exercice périlleux de sollicitation inattendue

Exercice 8 : définition des éléments clés d’un message percutant

• La démarche, renouvellement du regard sur la prospection pour y (re-)trouver intérêt et plaisir
• La préparation, connaissance de votre interlocuteur et spécification de vos objectifs
• L’écoute, arme puissante de développement en soutien de votre présentation
• La conclusion, synthèse et ouverture de perspectives

Exercice 9 : simulation d’entretien(s) de prospection

• Le suivi de vos prospects, pérennisation de vos relations professionnelles
• Les opportunités de suivi, situations diverses vous permettant d’entretenir vos relations

• Récapitulatif des deux jours et échanges sur les principaux enseignements

Exercice 10 : rédaction et partage d’un plan d’action personnel